微软巨额大单捅破行业天花板! 万亿级市场迎来重构, 腾讯、阿里、华为都来了

日期:2019-12-26 15:09:34 来源:互联网 编辑:小优 阅读人数:817

微软巨额大单捅破行业天花板! 万亿级市场迎来重构, 腾讯、阿里、华为都来了(图1)

10月份微软拿下了五角大楼100亿美元的云计算大单,这种史无前例的大单让中国To B行业从业者看到努力方向,也看到。

东华软件云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲看到,在中国To B市场,订单金额正不断突破天花板,与此同时,行业生态正在重构,点对点的竞争将变化为生态与生态的竞争。就像美国市场一样,也会出现行业生态联合拿订单的做法,无法融入生态就将掉队。

“突破”天花板

微软拿下美国大单,背后有很多供应商,微软是带头大哥,在其中起到中流砥柱的作用,很多跟随着完成各种需求,就像一个联合舰队。

在2020财年的第一季度,微软公布了Azure收入增速,收入同比增长59%,上一季度增幅为64%,微软现在的目标是通过稳定的大额交易来提高Azure的利润率。

美国云计算产业已经发展多时,还依然保持快速增长,作为一个成熟经济体,这种增速很罕见。在国内,云计算业务增速也很快,阿里云和云经常实现翻倍增速,今年第三季度云业务收入增长8成,在行业中领先,云业务的生态合作伙伴也基本上维持类似或更高增速。

增速如此之快,跟订单金额变大有很大关系。“我们发现一个很好的现象,就是这个行业的天花板被彻底突破了”郭浩哲接受证券时报记者采访时表示,东华软件和联合中标的成都的天府绿道订单额8.7亿元,联合承建的长沙市WeCity超级大脑5.2亿元,深度参与的数字广东中标广东省的10亿元订单。

以前很多公司给政府做产品,一个城市有三百万人,一年半都只有几万、十万人、二十万用户使用,政府认为这是个定制化产品,只要把需求体现出来就是为民服务。

政府原来只愿意给企业一百万元做一个APP城市入口,但当企业可以解决问题时,政府愿意花数十倍价格来提高民众幸福感。

郭浩哲认为,现在是一个需求穿透的过程,服务能力决定订单金额。同样的产品,有了To C能力就完全不同,政府有巨大民生收益才会进行投资,行业、社会同时受益。

“这些项目在做方案之前就能预测达到何种效果,原来只能靠讲PPT讲概念预期的方式被替代了。”

To B行业过去是基于客户的需求做定制,标准组件在整个定单当中金额占据较小,这个商业模型被用户个性需求牵着走,To B精力都在满足各种需求上,金额也不大,原来行业内1亿元的订单都很罕见。

选择

除了金额突破天花板,To B行业发生的另外一个变化,是生态化。

郭浩哲预测,To B行业明年前一定有更大变化,从技术构建到技术方案再到,已和以前完全不同。企业都要在生态当中找到自己的角色,扮演好这个角色,要结合自身能力尽快做技术融合。

“中国的IT行业从今年开始就从点与点的竞争,过渡到了生态与生态的竞争,将来不会再有点与点的问题,将会产生好几个大的生态,这些生态能力形成矩阵。”

郭浩哲表示,还是有很多企业不能适应这个变化,他劝过一些朋友尽快转型、改变、尽快适应新技术。“有个朋友去年盈利还有4000万元今年亏损3000万元。这个朋友很不理解,以前好好的客户突然订单就减少了。”

很难统计有多少To B企业和从业者,这个行业非常分散,每个县城都有几家,这些小集成商不可能拥有服务十多亿人的底层技术能力,等大公司将这种技术开放起来,再和其他公司相结合,就可以做以前不能做的事情。

“企业最终也是要服务与他们的用户,B和C的企业最终服务的都是人。换个角度说,那些已经在美团、滴滴、京东上已经体验过极致效率的用户,在其他的领域也希望能获取同样的服务效率,会不断提出更高要求。”

所以,B端企业希望借力C端互联网平台做互联网化转型,以更好的做自己的To C业务,To C互联网平台恰好知道怎么做C端,知道怎么嫁接资源,而大多数To B企业不具备这样的能力与资源。这样的平台做成生态之后,又有了更强的能力。

生态重构之后,新生态在服务能力上提升太多,非生态企业在新竞争格局中面临的对手和以前完全不一样了。

在中国市场,除了阿里云和云,还有百度云、云、华为云等,以及亚马逊和微软等国际巨头。

B端

2016年一次晚宴上,GE(通用电气)中国公司CEO段小缨对IDG资本创始人熊晓鸽提了一个问题,中国为何没出现为企业提供服务的大公司,尤其是提供软件服务的大公司?

这是因为To B行业赚钱不容易,帮助其他企业进行完善信息化,需要很长的商讨过程,需要满足客户的功能较多,交付期也比较长,很难实现规模效应,有多大规模就需要多少做支撑,在To C市场上,一个产品能满足单点需求就可以快速获取大量客户。

中国和美国市场很不相同,美国B端和C端市场定位分明,各自有三到四家很大的公司,C端发展的时候B端也同时发展起来,中国是C端已有万亿市值公司,B端还没有发展起来,这就使得C端公司一定会进入B端。

道一云创始人陈侦接受证券时报采访时表示,未来20年C端市场人口红利已经没有多少,大方向肯定是往会向B端迁移。但和美国不同的是,在中国将产生的B端大公司,是从C端迁移过来。

云战略投资总经理庄文磊接受证券时报记者采访时表示,美国B端服务繁荣,而中国现在的状态很不合理,主要原因是国内过去很长一段时间有人力成本红利,企业对信息化、数字化没有迫切感,另外一个原因是多年经济高速发展下,大部分企业只抢占市场增量,对精细化则重视不够。而现在GDP增速放缓,人力成本增加,To B产业机会已经来临。

去年美团创始人王兴曾在内部分析,媒体给出标题是“为什么中国做To B企业的活得那么惨”认为To B不景气,是因为国内企业以前太好经营,日子太好过,海外To B行业发展较好是因为海外公司瓶颈来的比较早,要想尽办法提高内部效率、降低成本、创新服务。

他认为,要做供给侧改革,也是为了从企业这一端降本增效,这其实正是To B市场要做的事情。

王兴说To B惨,恰恰是为了进入B端市场,在餐饮行业美团发现成本和效率还有25%的改善空间,去年美团架构调整为两大平台、两大事业群、以及两大事业部,就是要从C端转向B端。

去年和前年,阿里和百度都重组了内部架构,为To B扫清道路。华为在12月份还成立一家云子公司,也是为了更好进军To B市场。

美国To B产业有很多大公司,据统计市值已经上万亿美元。业内普遍预计中国To B市场有万亿元规模。目前中国云计算市场刚刚跨过千亿元规模,市场渗透率还只有5%~7%。

从C端出发去牵引,就是的C2B战略。最大的资源是建立用户连接层面。但通过小程序、APP和用户互动远远不够,传统企业如果想真正改造成互联网公司,需要从内部组织架构到运作方式,都进行变革,是一个性工程。

想打开ToB市场,用户端口是重要抓手。在这一点上,有国民级应用,阿里在钉钉上的布局很成功,钉钉也因此被编入了阿里云业务。

这类公司怎么把能力释放到B端,牵涉到传统企业怎么转型。

分工

要想对这个行业有所了解,需要了解一些基础概念,IaaS, PaaS和SaaS是云计算的三种服务模式。IaaS, 基础设施服务,这是最基础的部分,包括处理CPU、内存、存储、网络和其它基本的计算资源,用户能够部署和运行任意软件,这是、阿里等平台型公司提供的部分,第二层是PaaS,指的是支撑应用程序运行的环境、工具和功能组件,越来越多的公有云服务商将触角伸入这一领域,为者提供“半成品”式服务,SaaS是通过互联网提供软件服务,普通用户接触到的互联网服务,几乎都是SaaS。

最基础的IaaS层,是巨头的,这就是传统意义上所谓云业务,但后来发现光做IaaS业务,很难完全满足客户需求,所以要做后面两个形态,PaaS接近基础层,巨头也有涉足,但是SaaS领域,因为客户需求五花八门,需要依靠生态才能运行,基本上要联合市场上已有的企业服务。

关于这一点,阿里和都各自解释过他们的打法。

和相似,在生态内的合作,阿里云也有一个业务界限,阿里云有三个坚持:一是IaaS全做,二是PaaS做一部分,三是不做业务型的SaaS。

云战略投资总经理庄文磊表示,适合做的业务是高资本投入的通用型服务,是一种底层基础能力,但要更好地服务客户,需要合作伙伴针对客户场景需求进行定制化落地,一个是初期利薄但高经营杠杆的生意,追求的是在规模化的过程中不断提高边际收益,一个则是打造精品的垂直路线。

这其实是有原因的,道一云创始人陈侦认为,人均产值50万甚至100万元以下的业务,阿里、这些公司不适合做。但是在To B产业中,需要大量这种人均产值在50万左右的产品,阿里华为没有办法把人员从5万人变成50万人,他们需要合作伙伴补齐这个能力。

实际上,云业务的三个服务模式中,越是底层越容易规模化,只有规模化才能实现边际效益更高。巨头想做规模化的生意,但底层只是入口,最终还是需要服务于终端的用户,想拿到这些To B订单,需要后面两个业态做支撑,双方是利益捆绑,是各取所需。这就会产生新的业态,形成更好的效应。

阿里和为了快速发展,也都在积极争取合作伙伴。

在2019云启产业生态年会上,公司高级执行副、云与智慧产业事业群汤道生表示,目前已经有超过7000家合作伙伴,在19个行业引入超过100个联合解决方案。

去年阿里云在生态峰会现场宣布有合作伙伴8000家,重点扶持100家合作伙伴,帮助30家上市。这些合作伙伴中出现了汉得信息、神州数码等上市公司身影。阿里之前已入股恒生电子、石基信息等集成类公司。

为了更好地连接合作伙伴,在原有的AI加速器上,今年产业加速器还推出了SaaS加速器以及聚焦行业生态的WeCity加速器。今年报名这三个加速器的项目有数千人,录取率在2%左右。这是产业互联网生态桥头堡。

庄文磊表示,这些学员选拔过程非常严苛,外部投资人提供行业经验和认知,内部业务专家在协同性层面判断,选出的合作伙伴要彼此认同,还要有一定的卡位价值。进入的学员可以参与培训、参观、走访活动,同自身业务联动,如果在协同层面和发生化学反应,将会在在合适时机进行资本加持。

为了更好的捆绑双方,利益更加一致,入股成了最重要的手段。

郭浩哲认为,这种生态联动的方式可以建立更深入关系,“像下聘礼一样,符合中国国情文化方式,容易被接受”

和阿里云一样,云版块也入股了不少上市公司,包括东华软件、长亮科技、常山北明等。

融合

To B和To C的行业逻辑完全不同,To C讲究高举高打,讲究用户数量,让用户有更好体验,但是To B的企业讲究服务用户很多年,不断深耕,速度比较慢。

郭浩哲曾经有过设想,在C端给用户超预期的服务能力,是否可以到To B行业里,但是又不大自信,因为这是完全不一样的市场。

当年,两家企业刚开始是合作,在融合上就遇到过一些问题。东华软件的人认为同事To B“专业度”差一些,同事认为东华的“理解力”有偏差。

后来东华发现这样做的好处。“因为以前要不停跟客户沟通,是因为要了解用户需求,碰撞各种需求方式出方案。但是现在,将成功案例带给客户,告诉客户只需要这样做就可以有更好的效果,可以将人员解放出来进行价值重构。”

生态+

To B行业客户分散,想要让客户看到实力,想要积累经验,一定要打造行业标杆,要打造龙头案例,打造行业灯塔。

这个行业门槛并不低,郭浩哲表示,不同场景需要不同生态来做,比如打开一些APP,在一些场景下进行不了几步就又跳了回去,其实是因为,流程要跑通,背后需要打通很多支撑能力。一般公司很难有这种打通能力。

先投资了光启元,后来又投资了东华软件。东华软件发现光启元的RayData产品,在智慧城市、智慧政府交互方案中,是前端客户感知到的Interface界面,这个产品后来被整合到东华城市大脑板块当中,将“智慧政府”做得更扎实。

对光启元的CEO张果而言,加入生态似乎是个自然而然的事情,客户往往需要综合方案,公司产品作为云计算大数据时代的可视化交互界面,要和行业伙伴一起去拿订单。

目前,张果已经把渠道交给了云,在推广云业务时,需要一个高度专业的界面产品,光启元的产品是不二的选择,光启元几乎全部收入都是和云合作产生的。东华软件和的合作项目已经有157个。

产业互联网的生态中,这样的合作越来越多。在长沙WeCity的项目中,道一云的产品入选了,而道一云在选择电子签名方面的供应商时,就优先考虑了同样是SaaS加速器成员的法大大。

光启元创始人张果表示,生态建设很重要,B端得一起出去拿业务,需要“有人”在当中沟通协调。云为此组建了专门的团队,服务各生态企业,更方便各方沟通。

道一云创始人陈侦认为融合才刚刚开始,他也强调生态构建核心点是平台的克制,“只有找到边界感,合作伙伴才会有安全感。”

本文相关词条概念解析:

生态

生态一词,现在通常是指生物的生活状态。指生物在一定的自然环境下生存和发展的状态,也指生物的生理特性和生活习性。生态(Eco-)一词源于古希腊字,意思是指家(house)或者我们的环境。简单的说,生态就是指一切生物的生存状态,以及它们之间和它与环境之间环环相扣的关系。生态的产生最早也是从研究生物个体而开始的,“生态”一词涉及的范畴也越来越广,人们常常用“生态”来定义许多美好的事物,如健康的、美的、和谐的等事物均可冠以“生态”修饰。

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