8亿销售额,是直播带货能一直火下去最重要的原因,更多线下的商超

日期:2020-08-21 15:42:54 来源:互联网 编辑:小狐 阅读人数:201

天下网商记者 丁洁

直播已经成为近年来增长最快的新经济业态。8月20日,阿里巴巴发布新一季财报,直播引导的成交连续8个季度同比增超过100%。

过去一年,直播上诞生了177位带货超过1亿元的主播。第三方机构WeMedia公布的《6月直播电商主播榜》中,主播在前5名中拿下4席。

商家直播也在快速崛起。阿里财报数据显示,商家直播已占到直播GMV的六成以上。

今年天猫618期间,开启直播的商家数量同比大涨160%,超过600位来自品牌商家的、高管走进直播间,拥抱直播带货新模式。

8亿销售额,是直播带货能一直火下去最重要的原因,更多线下的商超(图1)

明星直播热潮逐渐褪去后,品牌商回归理性,商家自播成为他们最为重视的直播渠道。通过好商家自播这块私域流量的自留地,去拓展生意的边界。

没有人会比商家自己更懂品牌,更懂消费者,而品牌直播间,给了商家生产品牌内容、打造新品、粉丝最佳的“场”据了解,整个618期间,带货超过1亿元的直播间中,商家自己的直播间占到2/3。

商家自播已经成为品牌标配的营销手段。

商家自播数量大涨160%

说起直播电商,很多人都把注意力集中在薇娅、李佳琦等顶流达人主播,或者刘涛、汪涵等明星主播身上。

但直播负责人俞峰(花名:玄德)日前接受媒体采访时表示,最近一年直播最重要的事情就是把商家自播生态做起来了。

8亿销售额,是直播带货能一直火下去最重要的原因,更多线下的商超(图2)

从直播6月带货GMV排行榜可以看到,苏宁、华为通过品牌自播完成7、8亿额,天猫618期间,华为直播间成为首家破亿的品牌直播间,天下网商直播团队支持的两个品牌直播间也先后破亿。

直播模式的创新方式,让手机、家装、家电等原本被认为“不适合直播带货”的产品都在的直播间里保持高速增长。尤其在3C数码家电中,品牌的粉丝属性较高,品牌自己出面直播,更有利于延续、准确表达品牌调性,赢得消费者信任。

在天猫上,商家自播已经成为主流形式。

为什么是商家自播?

在明星直播中,大部分明星主播是做“一次性生意”他们并不会深入了解商品,直播中的话术往往流于表面,简单呈现产品功能、背诵参数,而商家自播会融入对品牌文化的理解,因而在直播设计中会更有趣。

像海尔,特别把自己的品牌形象“海尔兄弟”做成虚拟主播,放进直播间里来直播,用怀旧和感情牌吸引粉丝。在520当天,海尔还采用了“两只小鸡”的虚拟主播发布了一款双滚筒洗衣机。

8亿销售额,是直播带货能一直火下去最重要的原因,更多线下的商超(图3)

另一方面,商家自播是品牌私域流量的一大核心途径。

Ulike是个人护理美容产品领域的一个新晋黑马品牌,他们的脱毛仪连续四年创下类目第一。

在Ulike直播负责人李俊伟看来,电商直播是公司重要的拉新和收割渠道,而商家自播则是用来承接站外、明星直播、达人直播等渠道涌入的流量,并通过直播间的主播二次种草、直播间权益吸引用户成交下单达。

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流量从明星、达人的直播间进入到商家自播间,后续商家可以通过自己的直播持续给他们发福利,让他们复购,从新客变成粉丝、变成老客,这是商家自播最重要的作用。“完成闭环”李俊伟表示。

从整个直播带货的生态和商业逻辑上来看,商家自播才是直播带货的最重要的生态和部分,是直播带货能一直火下去最重要的原因。

321!店播下半场已开启

目前,不少商家已经在玩法上进行了升级,加重了场景化、娱乐化的直播间内容打造。

以老品牌五芳斋为例。目前,五芳斋的商家自播占到整体品牌在直播成交总额的1/3。除了常规的直播外,五芳斋还尝试了工厂实景直播、高管、匠人带货等特色化的直播形式。包括探秘五芳斋工厂、粽艺师现场展现1分钟7只粽裹粽记录,还在杭州西湖边打造品牌直播间。

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同样在围绕直播场景做创新的还有国民品牌九阳。

九阳在天猫618期间推出了新的内容场景“一城一味”在九阳X长沙场的直播中,两个主播站在直播间里,现场比赛剥口味虾,烹饪腊味,给观众送福利,直播间的背景则是虚拟技术合成的绿幕,让消费者在家也能“云端”一览岳麓山、橘子洲等知名旅游景点风光。

据九阳全域营销部高级总监徐楠介绍,由于疫情的原因,大家没办法出去旅游,九阳也想通过虚拟技术的打造,让大家购物的同时,享受“云旅游”据了解,“一城一味”内容上的打造,让直播间的互动量提升到了平时的三倍以上。

今年,Ulike也采购了绿幕作为直播背景的储备,例如在416店庆以及天猫金妆奖、七夕节、圣诞节等大型活动时,他们就能借用绿幕更换虚拟背景,用来制造场景氛围。

技术的革新,让商家有了丰富的想象空间。天猫618期间,华为尝试直播、3D购物,一场直播就让华为旗舰店的粉丝日均增加数提升10倍以上。

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店播下半场,品牌也需要更精细化直播间的粉丝。

为了刺激新粉变老粉,Ulike制定了一套粉丝升级制度,根据粉丝的不同层级获得相应的福利,而福利在大促期间会加码。例如新粉能在直播间获得芦荟胶、马克杯等奖品,奖品随着等级的提升而提升。今年天猫618期间,Ulike旗舰店直播间完成了1000万左右额,环比去年数据有了明显提升。

九阳也加大了精力在“人”的搭建上,据介绍,目前直播团队人员的组成包括三部分:一是来自MCN机构;第二部分是熟知平台直播规则的人员;第三类核心人员来自于主持人、主播。

本文相关词条概念解析:

商家

商家是指从事商业活动(生产、经营相关物品)的个人和各种组织的统称。有时也简单的理解为提供商品和服务的店铺。

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